—訪滄州市跨境電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長、滄州中拓國際貿(mào)易有限公司董事長徐連星
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國際貿(mào)易充滿了挑戰(zhàn)與機(jī)遇。
在國際市場掘金，除了需要建立起強(qiáng)大的銷售體系，更需要刀刃向內(nèi)，不斷打造提升企業(yè)的核心競爭力。滄州被確立為跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)后，企業(yè)面臨更好的抱團(tuán)出海機(jī)遇。
本報(bào)記者 呂 坤 攝 影 殷 實(shí)
“收編”企業(yè)整合資源 做集大成者
記 者：剛才在廠區(qū)看到有不少到訪的客戶，從你的切身感受來說，國際市場的行情是否在回暖？
徐連星：2月10日我們將接待來自墨西哥、加拿大、美國、匈牙利的客戶前來驗(yàn)廠驗(yàn)貨。比起線上的交流，客戶其實(shí)更喜歡面對(duì)面地溝通。
今年的訂單確實(shí)比往年更好。去年底，我們僅在迪拜就拿下了1000多萬元的訂單。也是在去年底，我們?cè)陧n國的銷售網(wǎng)絡(luò)全面鋪開，幾乎每個(gè)城市都有我們的設(shè)備。在此之前，其他國家也有很多同行被我們陸續(xù)“收編”為經(jīng)銷商。到目前為止，中拓的彩鋼機(jī)械已經(jīng)銷售到全球150多個(gè)國家。
國際市場的有趣之處就在于，哪怕疫情肆虐的時(shí)候，依然可以“東方不亮西方亮”，甚至更多時(shí)候像是在“刨花生”，一個(gè)品類帶出了更多更大的市場。
記 者：想要在國際市場上有一席之地，對(duì)外構(gòu)建龐大銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，在國內(nèi)有哪些必要的動(dòng)作呢？
徐連星：其中之一就是整合國內(nèi)優(yōu)質(zhì)資源。比如今天下午，會(huì)有廈門一家行業(yè)內(nèi)做檁條機(jī)非常出色的企業(yè)來中拓考察合作，明天我也要去東莞考察一家生產(chǎn)吊頂龍骨的企業(yè)，這些都是國內(nèi)非常優(yōu)質(zhì)的資源，他們的產(chǎn)品創(chuàng)新能力十足，但是國際銷售方面仍存在短板。雙方合作后，他們的產(chǎn)品可以借由中拓的銷售網(wǎng)絡(luò)出海，而中拓的產(chǎn)品種類將更為豐富，雙方都能夠?qū)崿F(xiàn)快速發(fā)展。
記 者：“收編”國外企業(yè)整合國內(nèi)資源，感覺中拓貿(mào)易在做一個(gè)“集大成者”，這是做跨境貿(mào)易的趨勢(shì)嗎？
徐連星：我認(rèn)為是的。在國際貿(mào)易中，如果想長久地走下去，一定要做一個(gè)能夠整合優(yōu)質(zhì)資源的企業(yè)，做好內(nèi)外合作的平臺(tái)。
創(chuàng)新能力是永恒的核心競爭力
記 者：提起國際貿(mào)易，有人覺得遍地是金，有人覺得遍地是坑。如何在風(fēng)險(xiǎn)中抓住機(jī)遇？
徐連星：國際貿(mào)易不都是美好，但也沒那么糟糕，歸根結(jié)底要做好自己，要聚焦，要學(xué)會(huì)做“減法”。
初入國際市場，我也曾“節(jié)節(jié)敗退”，碰得“灰頭土臉”，踩過了幾乎所有創(chuàng)業(yè)者都難避開的“坑”。曾錯(cuò)誤預(yù)估形勢(shì)，錯(cuò)把平臺(tái)當(dāng)本事，讓自己一年時(shí)間內(nèi)就“賠無可賠”；也曾“芝麻西瓜一把抓”，將更多精力投入在玻璃膠這種消耗品上，卻忽視了從生產(chǎn)定制到回款周期都更長的機(jī)械設(shè)備。
但事實(shí)上，原本看好的玻璃膠很快暴露出問題——訂單少了不夠公司運(yùn)營成本，訂單多了又不能保障供應(yīng)。最致命的是，玻璃膠保質(zhì)期短，尤其在集裝箱的高溫中會(huì)發(fā)生反應(yīng)，再加之運(yùn)輸周期、通關(guān)等時(shí)間因素影響，很多貨物面臨了“到港也即將過期”的尷尬境地。而沒有能力去研發(fā)更為優(yōu)質(zhì)的玻璃膠，也讓這一產(chǎn)品缺少核心競爭力。
必須做“減法”，將難以實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破的玻璃膠砍掉，在彩鋼機(jī)械的幾百種產(chǎn)品中再進(jìn)行精簡，同時(shí)在中拓冷彎成型設(shè)備公司不斷進(jìn)行研發(fā)創(chuàng)新。
記 者：從單純做貿(mào)易，到前端跨境電商、后端自營工廠，這對(duì)于國際業(yè)務(wù)的拓展是不是更有優(yōu)勢(shì)？
徐連星：是的。當(dāng)我們?cè)絹碓缴钊氲剡M(jìn)行國際貿(mào)易的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不斷的管理創(chuàng)新能力和強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，是最終為企業(yè)保駕護(hù)航的核心，只有這樣，才是把命運(yùn)握在自己手中。
我們從彩鋼瓦的創(chuàng)新突破開始。彩鋼瓦應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛，如車間廠房、養(yǎng)殖場、倉庫、住宅等，傳統(tǒng)的彩鋼瓦單層導(dǎo)熱、不耐老化、不耐腐蝕，也因此，近年來性能更優(yōu)的復(fù)合材料彩鋼瓦逐漸流行，但囿于成本和技術(shù)原因，產(chǎn)品難以平整，功能也很難全面。
我們對(duì)外聯(lián)合專家團(tuán)隊(duì)，對(duì)內(nèi)培養(yǎng)技術(shù)骨干，最終研發(fā)出了8層符合材料的多功能高速復(fù)合金屬板材機(jī)，實(shí)現(xiàn)了保溫、隔熱、隔音等多種功效，可以15年不褪色，耐老化、耐酸堿程度更高，一項(xiàng)創(chuàng)新就帶來5項(xiàng)發(fā)明專利。
記 者：不斷的自我突破是否也繪就了更大的市場版圖？
徐連星：是的，中拓因?yàn)椴粩鄤?chuàng)新順利躋身高新技術(shù)企業(yè)行列，并已通過ISO9001質(zhì)量管理體系、歐洲CE安全認(rèn)證、北美CAS電氣認(rèn)證等多種權(quán)威認(rèn)證。隨著產(chǎn)品的升級(jí)換代，公司產(chǎn)品的市場范圍也從發(fā)展中國家擴(kuò)展到發(fā)達(dá)國家。
從單兵作戰(zhàn)到協(xié)同發(fā)展
記 者：剛在廠區(qū)看到有員工在做直播，跨境直播是否已經(jīng)成為外貿(mào)企業(yè)不可或缺的溝通和營銷手段？
徐連星：過去3年間，我們不斷探索跨境直播，幾經(jīng)波折。
最初，我們拉起20多人的直播團(tuán)隊(duì)，精選產(chǎn)品、準(zhǔn)備腳本、租住酒店，每天8個(gè)小時(shí)不間斷地直播，持續(xù)10多天卻沒有任何留存率和轉(zhuǎn)化率，首戰(zhàn)失利。在總結(jié)了失敗的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)后，我們改變策略，提前邀約顧客，選擇合適的直播時(shí)間，用鏡頭帶顧客實(shí)地參觀、講解、答疑，及時(shí)復(fù)盤……市場逐漸熱了起來。
17種外語進(jìn)行跨境直播，讓我們可以輻射更大的市場。
隨著線下交流的恢復(fù)，線上紅利正在弱化，我們需要把更多精力投入到產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)管理中。
記 者：對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)的管理改革，中拓現(xiàn)在有哪些動(dòng)作，近期又有哪些規(guī)劃？
徐連星：拿銷售而言，傳統(tǒng)銷售是單兵作戰(zhàn)，拼的是個(gè)人能力。而近期我們開始強(qiáng)化中臺(tái)，打造扁平化的團(tuán)隊(duì)和獨(dú)立戰(zhàn)艦，也更重視員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
在企業(yè)經(jīng)營中，沒有任何一個(gè)部門是不重要的，將每個(gè)部門都打造成獨(dú)立戰(zhàn)艦，強(qiáng)化供應(yīng)能力、跟單驗(yàn)貨發(fā)運(yùn)等系統(tǒng)支持，能夠讓企業(yè)更高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
以業(yè)務(wù)部門為例，從單兵作戰(zhàn)到小組協(xié)同，將區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)化落實(shí)。每個(gè)地區(qū)語言、工作時(shí)間，甚至電壓都不同，現(xiàn)在幾個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，可以持續(xù)深挖這一區(qū)域的需求痛點(diǎn)，更好實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。
我們的大數(shù)據(jù)中心也即將建成。這一數(shù)據(jù)中心不僅能夠進(jìn)行跟單和故障直接檢查，還可以依據(jù)數(shù)據(jù)將問題前置。
比如訂購西門子電機(jī)的周期是4個(gè)月，未來通過數(shù)據(jù)采集，我們可以提前預(yù)判一年的需求量進(jìn)行批量訂購，更好地保證工期和品質(zhì)。
記 者：從單兵作戰(zhàn)到協(xié)同發(fā)展不僅適用于企業(yè)，也適用于滄州外貿(mào)企業(yè)一起抱團(tuán)出海。對(duì)于滄州而言，跨境電商發(fā)展的機(jī)遇有哪些，痛點(diǎn)又是什么，如何進(jìn)行突破？
徐連星：去年底，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于同意在廊坊等33個(gè)城市和地區(qū)設(shè)立跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)的批復(fù)》，同意滄州設(shè)立跨境電子商務(wù)綜合試驗(yàn)區(qū)。這是我們面臨的重要機(jī)遇。
滄州在制造產(chǎn)業(yè)上是有優(yōu)勢(shì)的，我們需要做的，就是整合優(yōu)勢(shì)資源，做深做透，抱團(tuán)出海。
近年來，協(xié)會(huì)很多會(huì)員單位的出口業(yè)務(wù)都每年翻倍增長，大家依托本地資源錯(cuò)位輸出，都能在巨大的國際市場上分得一杯羹。
商會(huì)也已經(jīng)在俄羅斯、印度等國設(shè)立辦公室，今年還在籌備阿聯(lián)酋、新加坡等地的辦公室，更方便會(huì)員拓展當(dāng)?shù)厥袌觥?/span>
跨境電商面臨的最大問題是人才和意識(shí)。
今年我們計(jì)劃借助滄州綜試區(qū)的機(jī)遇做孵化中心，幫助企業(yè)鏈接世界，同時(shí)也會(huì)聯(lián)合高校，為有潛力的學(xué)院學(xué)生提供阿里巴巴賬號(hào)免費(fèi)試用，組織商會(huì)外貿(mào)骨干將實(shí)操技能直接帶入高校。
最重要的，是要轉(zhuǎn)變意識(shí)。
跨境電商做得特別好的，不一定是營銷網(wǎng)絡(luò)好的，也不一定是轉(zhuǎn)化徹底的，但一定是擁有核心競爭力的。
企業(yè)要為客戶做好分層畫像，進(jìn)行對(duì)等匹配，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶群。小企業(yè)就突出服務(wù)端，大企業(yè)就做好供應(yīng)保障、產(chǎn)品質(zhì)量和售后。找到各自的優(yōu)勢(shì)，深挖并放大，才是生存的關(guān)鍵。
同時(shí)，市商務(wù)局聯(lián)合協(xié)會(huì)舉辦的外貿(mào)大講堂活動(dòng)，今年將邀請(qǐng)更多行業(yè)專家，為企業(yè)賦能。
文章來源：滄州日?qǐng)?bào)